La función de Gerente de Ventas es de las más retadoras dentro de la empresa debido a la responsabilidad por el logro de las metas de Ventas y a que enfrenta ambientes diferentes y muy dinámicos:
Clientes que viven innovando a alta velocidad en los diferentes canales de ventas, debido a la intensidad competitiva entre ellos mismos.
Personal de ventas, la mayoría millenials, integrándose ahora los cenntenials, a los que es un reto motivar, dirigir y controlar.
Ambiente interno y dirección de la propia Empresa: a los que debe influenciar, para que evolucionen al ritmo del mercado y de los clientes, pero que a veces se encuentra rezagado en la velocidad y visión de dichos cambios.
Tecnología, Consumidor y regulaciones cambiantes que obligan a realizar modificaciones en los procesos y formas de vender.
Competencias propias: en continuo aprendizaje para mejorar sus habilidades, tanto técnicas como personales, para liderar hacia abajo de manera efectiva su equipo, hacia arriba a sus jefes y de manera lateral a sus colegas de otras áreas, de forma que se logre el cumplimiento de las metas de la Empresa.
Objetivo General:
Al finalizar el curso el participante estará en capacidad de comprender de manera integral las bases que componen la función de la Gerencia de Ventas y la forma como se interrelacionan para la toma de decisiones que apunten al logro de los objetivos.
Objetivo Específicos:
El participante tendrá las herramientas para tomar decisiones en la dirección de un Departamento de Ventas ya sea como Gerente, Supervisor o miembro del equipo.
Podrá formar parte activa del equipo en las decisiones relativas a indicadores de desempeño, planificación, estrategias comerciales, distribución, ventas internacionales, ventas por canales digitales.
Tendrá las herramientas para manejo de personal de ventas (establecimiento de perfil, selección, dirección, evaluación).
Saber crear una estructura de nivel profesional.
Dirigido a:
Directivos y profesionales de las áreas de Ventas, Mercadeo, y Servicio al Cliente interesados en mejorar su desempeño mediante una visión holística de la función de Ventas.
Directivos altos y medios de otras áreas funcionales que interactúen con la gestión comercial en la toma de decisiones de negocios y asignaciones de recursos.
Facilitador:
Rafael Bisonó
Posee amplia experiencia Comercial y reconocidos logros en posiciones de Gerencia de Mercadeo y Ventas durante más de 20 años en multinacionales de consumo masivo y ventas al detalle, trabajando el mercado dominicano e las islas del Caribe.
Es Licenciado en Administración de Empresas con maestría de alta gerencia, contando además con múltiples entrenamientos locales e internacionales en las áreas de ventas, mercadeo y liderazgo.
Contenido:
Características de las ventas hoy.
Fortalezas y debilidades de la Venta de hoy.
Factores críticos del éxito del profesional de Ventas.
Tipos de Ventas :B2C, B2B.
Comportamiento del Comprador B2B.
Prospección.
Rol de la Dirección de Ventas moderna.
Tendencias y retos de la Gerencia de Ventas de hoy.
Proceso Planeación de Negocios
Misión, Visión, Valores. Análisis FODA, PEST.
Rol de Ventas dentro del Plan de Mercadeo.
Análisis de Portafolio Productos por Canal de Ventas.
Tipos de Organización.
Determinación carga de trabajo.
Diferentes formas de Organización Equipos de Ventas.
Gerencia de Cuentas Claves – Key Account Management (KAM).
Definición, Ventajas y Desventajas.
Criterios selección de Cuentas Claves.
Modelo Construcción de Relaciones con Clientes.
Importancia de la correcta selección de Vendedores.
Definición del Perfil y Descripción/Expectativas de Puesto.
Guía de Entrevista a vendedores.
Herramientas de Evaluación de Vendedores.
Teorías de Motivación Vendedores: Herzberg, Vroom, Likert, Adams, Churchill-Ford-Walker.
Compensación: Pros y Cons de cada esquema.
Concursos de Ventas
Liderazgo en Ventas: estilos con sus ventajas y desventajas aplicadas a Ventas.
Entrenamiento
Retos para entrenamiento vendedores.
Componentes Programas de Entrenamiento.
Evaluación entrenamientos.
Proceso de Control y Evaluación.
Fijación objetivos SMART.
Indicadores de Desempeño de área de Ventas.
Acciones derivadas de la Evaluación.
Análisis de los Canales de Distribución.
Análisis y mecanismos de seguimiento de la competencia en los Canales de Distribución.
Comportamiento del Consumidor en Punto de Ventas.
Tipos de Canales y Estrategias de Distribución.
Clasificación de Cuentas.
Rol y Evaluación de los Canales de Ventas.
Conflictos entre Canales de Ventas.
Indicadores de Servicio a los Canales de Distribución.
Franquicias.
Tipos y Objetivos.
Políticas de Precios.
Estrategias Push y Pull.
Merchandising
Trade Marketing.
Planes de Promoción por Canal de Ventas.
Manejo Base de Datos.
E-Commerce.
Telemarketing.
Ventas Casa por Casa.
Venta Piramidal.
Información y Comunicación.
Transacciones y Servicio.
Uso Inteligencia Artificial en procesos de Ventas.
Rol de Ventas en el Proceso de Estimación de la Demanda.
Impacto de la Estimación de la Demanda.
Métodos de Estimación.
Proceso de Presupuesto y control.
Evaluación de las oportunidades de los mercados: selección de los mercados meta.
Alternativas de Estructuras de Ventas para servir los Mercados Internacionales.
