Gerencia de Ventas
Gerencia de Ventas
Domina las herramientas de gestión comercial modernas, desde la planificación estratégica hasta la negociación avanzada y la gestión de equipos de alto rendimiento.
Descripción
Enfrenta los retos de la Gerencia de Ventas actual con una visión integral. Este curso te capacita para navegar la complejidad de los mercados globales, gestionando equipos diversos y alineando la estrategia comercial con la dirección de tu empresa. Aprende a convertir la innovación tecnológica y la presión competitiva en el motor de tus resultados, perfeccionando tus competencias de liderazgo para influir, dirigir y alcanzar el éxito en entornos de alta exigencia.
Objetivo
Al finalizar el curso el participante estará en capacidad de comprender de manera integral las bases que componen la función de la Gerencia de Ventas y la forma como se interrelacionan para la toma de decisiones que apunten al logro de los objetivos.
Dirigido a
Directivos y profesionales de las áreas de Ventas, Mercadeo, y Servicio al Cliente interesados en mejorar
su desempeño mediante una visión holística de la función de Ventas.
Directivos altos y medios de otras áreas funcionales que interactúen con la gestión comercial en la toma de
decisiones de negocios y asignaciones de recursos.
Contenido
Módulo I Rol Moderno de la Función de Ventas
- Características de las ventas hoy.
- Fortalezas y debilidades de la Venta de hoy.
- Factores críticos del éxito del profesional de Ventas.
- Tipos de Ventas :B2C, B2B.
- Comportamiento del Comprador B2B.
- Prospección.
- Rol de la Dirección de Ventas moderna.
- Tendencias y retos de la Gerencia de Ventas de hoy.
Módulo II Estrategias de Ventas
- Proceso Planeación de Negocios.
- Misión, Visión, Valores. Análisis FODA, PEST.
- Rol de Ventas dentro del Plan de Mercadeo.
- Análisis de Portafolio Productos por Canal de Ventas.
Módulo III Estructura Departamento de Ventas
- Tipos de Organización.
- Determinación carga de trabajo.
- Diferentes formas de Organización Equipos de Ventas.
- Gerencia de Cuentas Claves – Key Account Management (KAM).
- Definición, Ventajas y Desventajas.
- Criterios selección de Cuentas Claves.
- Modelo Construcción de Relaciones con Clientes.
Módulo IV Selección y Reclutamiento Vendedores
- Importancia de la correcta selección de Vendedores.
- Definición del Perfil y Descripción/Expectativas de Puesto.
- Guía de Entrevista a vendedores.
- Herramientas de Evaluación de Vendedores.
Módulo V Motivación, compensación y entrenamiento
- Teorías de Motivación Vendedores: Herzberg, Vroom, Likert, Adams, Churchill-Ford-Walker.
- Compensación: Pros y Cons de cada esquema.
- Concursos de Ventas.
- Liderazgo en Ventas: estilos con sus ventajas y desventajas aplicadas a Ventas.
- Entrenamiento.
- Retos para entrenamiento vendedores.
- Componentes Programas de Entrenamiento.
- Evaluación entrenamientos.
Módulo VI Control y Evaluación de la Fuerza de Ventas
- Proceso de Control y Evaluación.
- Fijación objetivos SMART.
- Indicadores de Desempeño de área de Ventas.
- Acciones derivadas de la Evaluación.
Módulo VII Inteligencia Comercial aplicada a Ventas
- Análisis de los Canales de Distribución.
- Análisis y mecanismos de seguimiento de la competencia en los Canales de Distribución.
- Comportamiento del Consumidor en Punto de Ventas.
Módulo VIII Canales de distribución
- Tipos de Canales y Estrategias de Distribución.
- Clasificación de Cuentas.
- Rol y Evaluación de los Canales de Ventas.
- Conflictos entre Canales de Ventas.
- Indicadores de Servicio a los Canales de Distribución.
- Franquicias.
Módulo IX Promoción de Ventas
- Tipos y Objetivos.
- Políticas de Precios.
- Estrategias Push y Pull.
- Merchandising.
- Trade Marketing.
- Planes de Promoción por Canal de Ventas.
Módulo X Mercadeo Directo o Uno a Uno
- Manejo Base de Datos.
- E-Commerce.
- Telemarketing.
- Ventas Casa por Casa.
- Venta Piramidal.
Módulo XI Uso de Tecnología en Ventas
- Información y Comunicación.
- Transacciones y Servicio.
- Uso de Inteligencia Artificial en procesos de Ventas.
Módulo XII Estimación de la Demanda
- Rol de Ventas en el Proceso de Estimación de la Demanda.
- Impacto de la Estimación de la Demanda.
- Métodos de Estimación.
- Proceso de Presupuesto y Control.
Módulo XIII Ventas Internacionales:
- Evaluación de las oportunidades de los mercados: selección de los mercados meta.
- Alternativas de Estructuras de Ventas para servir los Mercados Internacionales.
- Términos de Ventas Internacionales.
Módulo XIV Contratos de Distribución
- Aspectos básicos a negociar.
- Cláusulas principales.
Facilitador
Rafael Bisonó
Posee amplia experiencia Comercial y reconocidos logros en posiciones de Gerencia de Mercadeo y Ventas durante más de 20 años en multinacionales de consumo masivo y ventas al detalle, trabajando el mercado dominicano e las islas del Caribe. Es Licenciado en Administración de Empresas con maestría de alta gerencia, contando además con múltiples entrenamientos locales e internacionales en las áreas de ventas, mercadeo y liderazgo.
Horario y Coordinación
- Horario: Lunes y Miercoles de 6:30 p.m. a 9:30 p.m.
- Inicio y finalización: Aún por confirmar
- Coordinación: Campus de Santo Domingo
